הגדלת אחוזי הסגירה בפגישות מכירה.
הגדלת אחוזי הסגירה בפגישות מכירה – בעלי עסקים ומנהלי מכירות משקיעים תקציבי פרסום רבים בהבאת לידים ושוכחים את השלב הקריטי ביותר: הפגישה עם הלקוח – המרת הפניות הנכנסות ללקוחות משלמים, הרגע בו נולדת עסקה או נעלמת הזדמנות. השאלה הגדולה היא איך ממקסמים את פוטנציאל המכירה בכל פגישה ומעלים את אחוזי הסגירה בצורה עקבית ?
במאמר זה נסקור את המרכיבים המרכזיים המשפיעים על שיעורי סגירה, טכניקות מוכחות לשיפור התוצאות, ודגשים מעשיים שכל עסק יכול ליישם. הטכניקות המובאות במאמר הינם ממומחי ניהול המכירות של חברת המרכז הישראלי לשיווק, המבצעים ניהול חיצוני של מערכי מכירות ותהליכי ייעוץ מכירות לשיפור התוצאות העסקיות.
מה זה בכלל "אחוזי סגירה"?
היחס באחוזים בין כמות הפגישות שנקבעו ובוצעו למספר העסקאות שנסגרו. לדוגמה: אם מתוך 10 פגישות נסגרו 3 עסקאות – אחוז הסגירה הוא 30%.
שיפור של כמה אחוזים בלבד בשיעור זה יכול להכפיל את הרווחיות, בלי להגדיל את התקציב הפרסומי . אז מה עושים כדי לשפר יחס זה ?
1. שליטה בשיחת המכירה – לא רק שיחה חופשית
רוב אנשי המכירות נכנסים לפגישה בגישה "זורמת", אך אנשי מכירות מצטיינים עובדים עם אסטרטגיית מכירה ותהליך מסודר . תהליך כזה כולל:
- שיחת חימום לבניית כימה וקשר בין אישי חזק.
- פתיחה חזקה שמציבה אותך כסמכות וכמקצוען.
- שאלות עומק להבנת צורכי הלקוחות (ולא "מה התקציב?").
- התאמה מדויקת של הפתרון.
- יצירת ערך ייחודי ברור.
- קריאה חזקה לפעולה – לסגירת עסקה.
טיפ: שלב השאלות קריטי – ככל שתבין טוב יותר את הלקוח, כך הוא ירגיש פתרון "נתפר למידותיו" ותגדל הנטייה שלו לקנות.
יצירת חיבור ואמון – לפני שמוכרים, בונים קשר
אנשים קונים מאנשים שהם מרגישים בנוח איתם . לכן, הסגירה מתחילה עוד לפני שמציגים את המוצר.
- השתמש בשמות פרטיים.
- שים לב לשפת גוף וטון דיבור תואם – שיקוף.
- שתף סיפור אישי קצר ומקצועי.
- הדגש ערכים משותפים וחזק את הדומה.
מחקרים מראים כי מערכת אמון נבנית תוך 7 שניות. תשתמש בחוכמה.
שימוש בטכניקות NLP להובלת שיחה וסגירה
עולם ה-NLP מספק שיטות רבות לשיפור יכולות השכנוע והמכירה, כמו:
- מראה מילולית (התאמה) – חיקוי מילים וטון של הלקוח.
- עוגנים רגשיים – קישור תחושות חיוביות להחלטת הקנייה.
- שאלות מרחיבות – אם היית סוגר היום, איך זה היה משפיע עליך ?
טיפ: בסיום, שאל "אז איך מתקדמים מכאן?" או ספקו שתי אפשרויות התקדמות לבחירת הלקוח. שאלות שמובילות אתו לסגירה ללא לחץ.
טיפול בהתנגדויות – מבלי להילחם עם הלקוח
התנגדויות כמו "יקר לי", "אני צריך לחשוב על זה", או "תן לי לבדוק עם בן/בת הזוג" – הן התוצאה של חוסר וודאות או ערך לא ברור . הדרישות:
- לזהות מראש מה ההתנגדות הפוטנציאלית ולהעלות פתרון מראש.
- להתחבר למערכת האמונות של הלקוחות ולבקש לחדד מסרים בהתאם לצורך.
- לתת מענה ממוקד, בשילוב הוכחה (תוצאה, לקוח דומה, חיסכון וכו').
טיפ: התנגדות היא הזדמנות – מי שלא מתנגד, לא באמת הקשיב. לקוח מתנגד הוא לקוח מעורב בתהליך המכירה.
מעקב נכון – המקום שבו סוגרים הרבה מהעסקאות
רבים מוותרים אחרי שיחה אחת. אך מחקרים מראים כי 80% מהעסקאות נסגרות אחרי הפנייה החמישית . הזמן שצריך להשקיע על כל עסקה התארך בשנים האחרונות (החל מתקופת הקורונה), היות וללקוחות קשה יותר לקבל החלטות ותהליך זה התארך אצלהם.
- תכנון סדרת מעקב מראש: מייל + וואטסאפ + שיחת טלפון.
- אל תפחד ליצור קשר נוסף – הלקוח מחכה לזה.
- אל תשלח "רק רציתי לבדוק אם קיבלת…" – תן ערך גם במעקב.
מעקב חכם = רווח שלא נשרף.
סיכום הגדלת אחוזי הסגירה בפגישות מכירה.
הגדלת אחוזי הסגירה היא לא עניין של מזל או כישרון מולד , אלא של שיטה, הקשבה ומקצועיות .
עסק שמשפר את יכולת המכירה שלו באמצעות תהליכי מכירה מסודרים ומובנים מראש – מעלה את ההכנסה, בלי להעלות את ההוצאות.
מומלץ לאמן את אנשי המכירות בתהליכי מכירה, טקטיקות, שיטות מתקדמות לסגירת עסקאות, טיפול יעיל בהתנגדויות וניהול משא ומתן.
רוצה להעלות את אחוזי הסגירה בעסק שלך?
אנחנו מזמינים אותך לתהליך אישי שבו ננתח יחד פגישות מכירה שלך ושל צוות המכירות בארגונך, נבנה תסריט מנצח, נתרגל טיפול בהתנגדויות – ונראה תוצאות בשטח.
צור קשר ונצא לדרך.
צוות המומחים של המרכז הישראלי לשיווק.